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会员市场-1996年进入中国大陆的山姆会员店

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1976年,第一家採取會員制的倉儲批發俱樂部Price Club在美國加州聖地亞哥成立,7年後,另一合作夥伴Costco會員制倉儲批發公司於美國華盛頓州的西雅圖市成立。1993 年兩家公司合併為 PriceCostco公司,1998年正式更名為開市客股份有限公司(Costco Wholesale)。目前Costco在全球11個地區經營逾770家賣場。

美國大型零售商Costco是主打會員制的大型倉儲式大賣場,其大陸首家門店將於8月27日落戶上海閔行區,總購物面積近1.4萬平方米,設有1200個停車位,是其全球門店中最大的停車場。

為了進入大陸市場,Costco在2014年首先開設了天貓旗艦店,了解市場和消費人群。張嗣漢說:「這5年時間,讓我們去調整,讓我們去準備,讓我們去培養品牌,培養我們的團隊,所以這5年是值得的。如果我們跳進來(大陸市場)什麼都不懂,一定會吃虧。」

作為第二家進入中國大陸的會員制超市,Costco卻比山姆會員店晚了20多年。對此,張嗣漢表示,Costco選擇了較為保守的做法,只有在市場成熟,消費者購物能力提升的情況下,才適合Costco開設線下門店。

對此,張嗣漢說:「開市客非常重視中國大陸市場,我們認為,這會對整個公司的未來發展起到重要作用。我們會先開一家、兩家門店,看看到底發展得好不好,如果好,就會繼續開。至於開多少?市場這麼大,我也不知道。」

張嗣漢表示,自7月1日開放會員申請后,目前閔行店已經積累了數萬名會員,遠超過了此前預期。而對於未來的繼續開店計劃,Costco將着力華東市場的開拓,繼續開店步伐。

據悉,目前天貓旗艦店的整體商品品項(SKU)為500個,而閔行店擁有3400個SKU,線上線下暫未打通。不同於普通商超,會員制大賣場注重中高端消費人群,商品種類更為精簡。以Costco和山姆會員店在全球門店的平均SKU為例,其分別為3600和4500個,而普通的超市的品項可能接近一萬個。

就是因為減少品項、增大分量、減少過度包裝、全球聯合採購、商場無複雜裝修的風格,Costco有了不同於其他商超的控價能力,商場毛利率也一直保持在10%至11%。雖然還未透露具體商品價格,但張嗣漢透露,非食品類的百貨商品價格低於市場價的30%到60%,食品類則能低10%到20%。「每一個品項,我們都會和競爭對手比價。」 張嗣漢說,「如果價格無法做到低於對手,那麼寧可不賣這個產品。」

張嗣漢表示,299元的會費門檻已經將Costco的目標人群定在中高消費人群,也帶來了一定的客戶黏性。參考全球其他地區門店的數據,Costco會員的續卡率達到近90%。

雖然下周Costco大陸首店才要落戶上海,但大陸市場對倉儲式大賣場並不陌生。1996年進入中國大陸的山姆會員店,同樣主打大包裝、大分量產品的銷售方式,消費者在進店購買前需要支付一定的會員年費。

8月20日,Costco亞洲區總裁張嗣漢接受了澎湃新聞記者採訪,談到了Costco未來在大陸地區的發展計劃,和對於會員制超市的市場理解。

而首家門店落戶上海的決定,也來自於天貓旗艦店的運營經驗。從過去5年的訂單來看,Costco的主要消費者集中在華東地區,其中上海最甚。

當被問及Costco與山姆會員店競爭關係時,張嗣漢表示,兩家商場各有特色,在體驗和價格方面還是有所差異的。

在經歷了5年的市場探索后,大陸首家Costco(開市客)將於下周落戶上海。

Costco進入中國大陸的時機,不少外資超市卻在中國遭遇敗局。這也引發了外界對於外資商超水土不服的質疑。

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