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购房销售-李波是十强房企在太原一个楼盘的销售负责人

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對於像李波負責銷售的中高端項目,太原本地購房者佔比超過一半,剩下不到的一半的客戶來自山西其他地市的高收入群體,「就像很多大老闆喜歡在北京買一套房,山西的有錢人也喜歡在太原買套房。」李波告訴經濟觀察報記者。

本土需求2015年山西省住建、發改、財政、國土和地稅等五部門聯合印發《關於推進棚戶區改造貨幣化安置工作的指導意見》,要求將貨幣化安置比例逐步提高到40%以上。2016年進一步提出貨幣化安置比例不低於50%的要求。

10月底參加了一次業內交流會後,李波發現,在太原的房地產行業中,焦慮的遠不止他一人,「年底都在沖業績,所以這段時間價格下跌比較明顯。」

降價促銷已經過了下班時間,李波仍在售樓處忙碌,因為新來了幾名銷售人員,需要他在下班後進行培訓,「現在賣的是二期,均價是一萬六千五,優惠一千元,如果認購可以九八折,七天交齊首付還可以再打個九八折。」

幾經權衡,最後將銷售均價定在1.65萬元/平方米。不過,在實際銷售過程中,根據樓層、戶型、朝向不同,價格幅度還有一定比例調整。而且根據購房者首付比例及首付時限有給出額外折扣,一套頂層兩居室的最終成交價可以拉到1.6萬元/平方米。

「這幾年拿地的大部分都是舊改,凈地極少。」據上述區域副總裁透露,舊改成本相對較高,一定程度決定了房價下降的空間有限,雖然年底部分開發商為了沖業績出現降價促銷的行為,但只是暫時性的;另外,加大貨幣化安置比例,在需求上也支撐了市場。

供需博弈通過降價促銷的方式,一部分項目確實實現了去化目標。據李波透露,上述汾河西岸的樓盤,由於項目定位相對高端,優惠折扣幅度較大,開盤當天吸引了大量購房者,「據我了解,開盤當天去化率達到了六成。」

另一個位於汾河西岸全國前五強房企開發的樓盤,在前期蓄客時價格為1.8萬元/平方米,但是由於蓄客情況並沒有達到預期,在臨近開盤時,銷售人員通知購房者開盤當天簽約均價為1.45萬元/平方米。

經濟觀察報記者走訪太原市多個在售樓盤發現,在太原房地產市場,確如李波所言,他所在的樓盤折扣並不是最大的,一些年底銷售和回款壓力較大的項目,在實際成交中給出更大幅度的折扣。

在開發商促銷、市場需求旺盛、購房者觀望情緒加重等多重因素影響下,太原樓市出現成交量上升、成交價格下跌的情況。李波也認為,雖然不排除12月價格進一步下探的可能,但從供需來看,空間並不大。

一位全國前十強房企太原區域副總裁認為,臨近年底,各家開發商進入沖全年業績關鍵時刻,而降價促銷方式是常用的手段之一,「行情好的時候,沒有什麼感覺,像現在的市場,帶來的問題比較多。」

按照這個折扣算下來,即便是最好的樓層和戶型,最終成交價在1.5萬元/平方米左右。李波坦言,總部給他所在區域審批的折扣不大,之前一直按照原價銷售,最近因為年底沖業績,再加上住宅尾盤所剩不多,所以給出較大折扣。

山西本土房地產諮詢機構朗潤智業數據顯示,10月太原住宅成交量64.57萬平方米,同比上漲33%,成交均價為1.26萬元/平方米,同比下降了12%。上一周(10月28日-11月4日),太原商品住宅成交價均價同比下跌18.54%。

不斷下探的售價也讓購房者的觀望情緒漸濃,「看房的人比較多,但轉化率很低,平均下來一套房到訪量是7組,但轉化率不到一成。」李波表示,每家房企任務是必須要完成的,「所以我感覺12月價格還會進一步下調。」

另一方面,即便是購房者看中了某一個項目的樓盤,但由於開發商售價不斷下探,「比如你在原價基礎上降了兩千元,但購房者覺得過幾天你還會再降,反正我不着急。」李波笑稱,這是一場開發商為了銷售目標沒有價格下限的比拼。

後來該項目又以內部員工價的方式進一步降價,「等於開盤時總價降了20萬元左右,後來內部員工價又降了20萬元左右。」李波表示,第二波降價則引發前期購房者的維權,目前這一問題還沒解決。

朗潤智業數據顯示,11月截至13日,太原商品住宅成交均價為12302元/平方米,環比下降2.44%,同比下降了6.53%。無論同比還是環比,與前三個季度相比跌幅都在進一步加大。截至11月13日,太原市商品房庫存為36452套,去化周期超過半年。

他將年底降價促銷比喻為飲鴆止渴,銷售任務可能完成了,但單盤的利潤會很低甚至會虧錢,「拿地價低的還好,少賺點,有些拿地價格高的,虧錢也得賣,尤其是這種大開發商,為了保大盤,有時候會犧牲小區域的利潤。」上述區域副總裁表示。

原標題:開發商歲末搶收 太原樓市量升價跌

另一方面,大量舊改項目也造就了大量的需求,雖然大多數的舊改項目均有回遷房,但也客觀形成了一批改善需求群體,「另外,像呂梁、長治、大同這些山西境內的城市,在太原買房的也比較多。」李波表示。

據其介紹,太原樓市最高點在2018年10月,之後由於全國形勢普遍下行,太原樓市開始出現一定幅度波動,「今年春節后,還出現了一波小陽春,但後來和全國大多數城市差不多,成交越來越差。」

李波表示,降價促銷也嚴重了干擾了購房者的價格預期,一方面由於購房者可選擇的空間較大,在同一個區域或者不同區域進行反覆對比,「最後可能會找一個性價比更高的項目才會下手。」

另外,李波表示,太原樓市需求端對價格相當敏感,比如一般剛需首付基本都在35萬元左右,改善型首付在70萬元左右。「每提高5萬元都會刷下一大批客戶,所以降價也是促進成交最有效的辦法。」

據李波透露,他負責銷售的項目,由於位置較好,最初設定的銷售價格是帶精裝修2.3萬元/平方米左右,但是考慮到2019年太原樓市整體較為冷淡,最後確定價格是毛坯交付1.8萬元/平方米。

上述汾河西岸樓盤開發商的另一個項目,在開盤是也借鑒了原來的策略,即前期蓄客喊出來的價格較高,開盤時價格大幅度拉低,以此來促進成交。但是開盤時並沒有取得同樣的效果,反而引發一系列後續麻煩。

一位太原本地開發商高管告訴經濟觀察報記者,目前太原房地產開發項目中,本土開發商尤其是民企主要以合作方身份參与。「要麼在項目股權上參与,要麼參与項目銷售,因為大部分都是舊改項目,很多難題還需要本土開發商協助解決。」

在太原市北部區域的個別樓盤,優惠折扣更大。一家總部在廣州的全國性房企的項目,開盤時價格為1.2萬元/平方米,由於銷售不理想,最終開發商將價格下降到8000元/平方米,折扣幅度接近三成。

臨近歲末的太原房地產市場,降價促銷已經成為諸多開發商共同的選擇,位於北部杏花嶺區的一個廣東房企開發的項目,甚至把價格從開盤時1.2萬元/平方米降至9000元/平方米以下。

但是到了銷售終端,根據市場表現情況,李波經過申請后,最後又將均價向下拉了1500元/平方米,「周邊不遠的競品項目,銷售價格基本都在一萬四到一萬五,太原老百姓對價格又比較敏感,所以不能差的太遠了。」李波表示。

距離李波所在樓盤三公里範圍的另一個改善型房地產項目,最小戶型面積為126平方米,目前帶精裝修折后均價是1.45萬元/平方米。如果首付能夠達到50%,可以打9.4折加9.8折;如果全款,三天付50%、一個月付清尾款,可以再加一個9.3折。

在棚改過程中加大貨幣化安置比例前後,全國性房企開始大規模布局太原市場,目前全國性房企已經成為太原樓市主要力量。中指院數據顯示,2019年1-10月太原商品房銷售額及銷售面積前10名開發商中,已經難覓到本地開發商的身影。

據李波透露,該項目前期蓄客量超過百組,但是開盤當天雖然價格直接降了2000元/平方米,但最後成交量只有「二十幾套」。「上一個項目後來又降了一次價,客戶覺得你開完盤還會降,就沒有在開盤當天買。」

李波是十強房企在太原一個樓盤的銷售負責人,距離年底不到兩個月的時間,他還有8億元任務沒有完成。「沒辦法,只能降價促銷了。」李波告訴經濟觀察報記者,目前實際成交價比開盤預定價格降了近20%。

甚至一些購房者也認為太原房價不可能回到過去六七千的時代,一位的士司機告訴經濟觀察報記者,他去年10月買的房,現在價格已經跌了兩三千元,「現在豬肉都是三四十元了,房價雖然跌了,但早晚會漲回來的。」

在他看來,無論是利潤低,還是引發維權,都只是暫時性的,但從長遠來看,對供需雙方造成的心理預期影響更大,「今年底大量成交穩定在這個價格上,明年想要把價格再恢復到原來水平就比較難了。」

但在眾多太原房地產從業人員看來,價格下跌只是年底開發商沖業績暫時形成的局面,不會出現大幅度波動的情況。這種判斷來自兩個方面,一方面是太原市土地供應絕大多數來自舊改,土地成本較高,決定了終端售價不會出現大幅度降價行為。

從事多年銷售工作的李波發現了一個有趣的現象,在太原樓市中,首次買房和首次換房的群體佔據了太原樓市7成以上的成交,「在這7成中,90后購房者有大約三分之二左右,像長治、呂梁、大同等山西其他地市的客戶佔到一半左右。」

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