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工作职业-这也是全职妈妈陈蕾选择做保险经纪人的主要原因

任正非回应退休

此時,王蓉便已暗自下決心:即使是當作副業來做,也要有個態度,至少身邊朋友的方案要先研究透徹、安排好,才算心安理得。

「原來全職媽媽還可以發揮這麼大的能量,給客戶提供專業意見,獲得尊重與讚賞,同時感覺到自己的價值,也是我們的巨大源泉。」回想起8年做經紀人的歷程,王蓉感慨萬千:

在不到兩個月時間里,她接觸了四五家代理人和三四個經紀人,並最終意識到,自己需要的是一位專業、有責任心、有同理心、有女性視角、有溫度的保險經紀人。

事實上,在保險圈內,越來越多的高學歷、有過良好職業背景的人進入這個行業。Wind資訊發佈的「一季度各行業盈利增長率」統計圖顯示,保險業以68.6%的盈利增長率排名第二,成為人才流入地。

以明亞為例,截至2019年1月26日,明亞總人力(含銷售顧問)為7427人,其中經紀人及以上職級人力為1609人,相比去年同期增長將近一倍。經紀人及以上職級全國人均月收入44390元,中位數為25588元,銷售主管人均月收入為79925元,中位數為49431元。

時間自由、多勞多得,能夠兼顧家庭和工作,這也是全職媽媽陳蕾選擇做保險經紀人的主要原因。

產銷分離影響幾何」寶媽、銀行精英、90後會計……越來越多的人加入了保險經紀人隊伍。保險經紀人素質的不斷提高,也使「產銷分離」之勢進一步得到催化。

因為剛離開職場的她,雖然懷着老二,每天陪伴老大,看起來很幸福,但內心仍然充滿着對未來的焦慮、對自身價值感的焦慮。

當處理完自己的第一個重疾理賠時,客戶及時得到最好的治療;當幫助一位又一位非標體客戶獲得承保合同,拿到最好的承保條件時;當客戶小朋友急着從和睦家轉診新世紀,所有的高額醫療支出,都得到完美覆蓋時……這種被需要、被認同,是做全職媽媽時從來沒有感受到的。

图虫创意 图

「選擇做保險經紀人,一方面它能帶給我經濟收入,更重要的是能有一個更開闊的學習社交圈子,和一個能讓自己持續學習的事業。」陳蕾告訴記者,當了兩年全職媽媽后,家人也鼓勵她重新回歸職場。

喜歡這樣的歸屬感」做保險幾乎滿足了不同職場人對於一份職業的最終幻想:

「要兼顧家庭和工作,需要個人有很強的時間管理能力,反之則會成為展業過程中最大的阻力。」陳蕾說,她會把每天要學習的文檔和音頻資料放在往返的交通工具上,和客戶約面談,也會提前把接孩子的時間預留出來。同時,在約客戶見面前,會盡量先通過微信或電話做好需求分析,平時的問題隨時回復。

《中國保險中介行業發展趨勢白皮書(2019)》(下稱「白皮書」)顯示,截至2018年底,中國市場有2647家保險專業中介機構,其中保險中介集團5家,全國性保險代理公司240家,區域性保險代理公司1550家,保險經紀公司499家,已備案保險公司公司353家。不過國內規模較大的保險經紀公司並不多,主要的僅有三家:大童、明亞、永達理(泛華為金融集團除外),而這三家的總人力也不超過四萬人。

「選職業就像談戀愛一樣,你看上我,我看上你,然後我們的故事就開始了。」

「你自己研究能力很強,需求又很高,你為什麼不自己做呢?」朋友無意的一句話點醒了王蓉。只不過,讓人意想不到的是,曾經以「嘗試做做,在帶娃之餘尋找價值感」為目標的她,竟然能做得如此出色!

在銀行就接觸過銀保渠道業務員的趙宏怡,從內心排斥這種業務模式:

那時老二剛剛出生不久,吐奶、易哭、敏感、愛生病,家裡的阿姨走馬燈似的換了一個又一個。老大剛剛三歲,正處於需要不斷安撫情緒的階段。所以很長一段時間,王蓉的生活都是陪娃玩、給娃讀書。直到晚上9點以後,才開始自己的學習:看保險條款、聽各種線上培訓、做筆記、寫家庭保障方案、發郵件,直到凌晨倒頭便睡。

儘管在金融圈已「混跡」七年,可以輕鬆搞定複雜的利益測算模型,能寫各種財務、併購、上市提案,但對於剛開始做保險經紀人的王蓉來說,仍然不容易。

「做培訓很開心,我很享受站在台上給人講課的感覺,很有成就感。但做培訓發展前景不大,想往業務方向轉。」

「反正你也不上班了,你看能不能幫忙把家裡的保障方案再完善完善。」老公的這句話,讓王蓉的計劃一下提前了好幾年。

而之前業務佔比不斷提升的個人代理渠道,業務佔比也在觸頂后不斷下滑。數據顯示,今年上半年個人代理渠道實現原保費收入10771.51億元,增長10.39%,佔比57.2%,同比減少了2.49個百分點。

無論什麼樣的客戶來了,都推薦同樣的產品,不論對方財務狀況如何,風險承受能力如何,家庭結構如何,一個產品套用千萬個客戶。「這種不懂產品形態、特徵,只會背話術的銷售方式,我真的很厭棄。」

選職業就像談戀愛」4個月前,趙宏怡在朋友圈廣而告之:「我現在是一名做保險的經紀人,有需求的可以找我。」

在銀行工作三年,趙宏怡說,她的脊椎、腰和胃都接連不斷出現毛病,關鍵是找不到任何長久的成就感和價值感。期間哭過無數次,也無數次想從泥潭中跳出來。

直到保險經紀人進入到趙宏怡的視線。她第一次動了心思。

2015年取消代理人資格考試所帶來的代理人大發展已經開始退潮,保險公司增員越來越困難。天風證券的一份保險業調研報告顯示,行業代理人規模自2018年來開始下滑,2018年末為800萬左右,截至目前僅760萬左右,且與成熟是市場比,已經處於比較飽和的狀態。

生完孩子的母親有了自己安排時間的自由,被公司遣散走投無路的人有了一份現金流收入,有人脈但被裁員的中層們找到了一份自我價值認同......

「後來懷老三,我大着肚子也會拎着電腦包去見客戶,剛出月子也如此。這樣的生活成為了我每周每月的畫風,我很享受這種狀態。」

她說,她不僅不擔心被淘汰,更不會放棄,因為這是個可以學到老做到老,收入和個人價值都可以不斷提升的、有前景的職業。「我會一直保持學習,積累更多專業技能和知識,掌握與時俱進的互聯網工具,站在客戶角度分析挑選產品,並持續提供售後服務,時刻保持自己作為一個保險經紀人的價值。」

相對保險代理人,保險經紀人沒有太嚴苛的績效考核和考勤要求,看起來鬆散的管理模式,實則更需自律。

「她可以很專業的告訴我,我的家庭缺少哪部分保障和規劃。可以不帶偏頗心地告訴我市場上有哪些產品可以選擇。最好還能站在女性視角幫我考慮,作為全職媽媽,我自己的未來需要做怎樣的規劃。」

曾經的她,是德勤的諮詢顧問、摩根大通的投行部分析師、國開行旗下的國開金融股權投資部顧問,朋友眼中不折不扣的精英人士。

事實上,在採訪過程中,幾乎每個被採訪的保險經紀人都更願意把自己正在從事的這份工作稱之為「事業」,甚至是「創業」,而不僅僅是一份「工作」。

2017年從離開銀行后,趙宏怡計劃着找一份和原來工作截然不同的工作。比如互聯網公司,因為互聯網代表着「年輕」、「自由」。但投出去的簡歷沒有任何消息。

剛開始,銀行的同事、朋友都以為她微信號被盜。不過,簡單說明了經紀人和代理人的不同后,大家對她的選擇表示了認可和支持。「我的第一批客戶有一大半都來自原來的同事,和身邊的朋友」。

娃睡了才是自己時間」對一個全職媽媽來說,只有娃睡了才是自己的時間。

與之相反的是,保險專業中介渠道雖然體量仍很小,但卻取得了最高的增速。其中,保險經紀渠道在今年上半年取得保費收入178.49億元,同比增長38.87%,在人身險公司所有渠道業務中佔比0.95%。

「賣保險」正在變成一份「還不錯」的工作。

但只有保險行業向趙宏伸出了橄欖枝。就這樣,趙宏怡從「銀行光環」進入保險,成為一名做培訓的內勤。

當問及是否害怕被淘汰時,陳蕾沒有表現出絲毫擔心,眼神里更多的是一種堅定。「在西方,保險經紀人和律師、醫生一樣,是個受人尊重的職業。隨着社會進步和發展,國內的保險經紀人同樣會成為一個時尚的職業」。

2014年,剛從對外經濟貿易大學畢業的趙宏怡,選擇了一份活多錢多離家近的活——在某國字頭銀行當會計。

在旁人看來,她有一份相當不錯的工作:畢業就能拿到2萬月薪,而且福利優厚。但她認為:「銀行一線員工的苦只有自己知道,每天工作超過10小時,下班后還有各種各樣的考試、培訓、工會活動。」

白皮書稱,2013年至2018年間,專業中介機構發展迅速,保費收入佔比從6.7%提升至12.7%。而且,隨着「產銷分離」加速的趨勢,保險專業中介機構的保費收入佔比有望繼續保持大幅提升的勢頭。

圖蟲創意 圖在過去7年的職場經歷中,王蓉從未將賣保險作為職業選擇。

她心裏清楚,跨行業,沒有相關背景,工作難覓也在意料之中,「那就先去證券或保險業吧,畢竟都屬於金融業,還算一個領域里」。

「2018年達成美國圓桌會議MDRT會員和公司的日本高峰會獎勵,並獲得國際壽險行銷及調研協會(LIMRA)頒發的IQA品質認證證書,公司最大營業部十佳經紀人稱號,公司名人堂金牌經紀人、資深合伙人職級。」陳蕾說,這都是對她個人和工作的肯定。

作為全職媽媽的王蓉和陳蕾也都在自己的崗位上取得了小小的成就。王蓉在2019年公司的「紫禁爭鋒」全國競賽方案中,獲得全國業績排名第1的成績,並在今年第一季度晉陞高級銷售經理,所帶團隊第二季度人均產能排名第一。

2011年,因為懷老二,她索性辭了職,回歸家庭,並計劃着等老二稍大些再發展一份屬於自己的事業。

真正轉換了身份的她發現,看似學歷背景、家庭情況相似,所需要的家庭保障方案卻不盡相同:要移民、有老人、在創業、女強人……

一方面,產品更新迭代快,涉及到法律、醫學、核保、核賠、財務、稅務等各方面的知識,如果不能保持自主性學習,沒有一定數量客戶定期的溝通,沒有對案例的分析和改進,很難做到持續專業。另一方面,保險經紀人更需要養成獨立思考的能力,要探求信息的準確性和來源,以降低信息不對稱,為客戶提供精準的指導建議和最適合的保障方案。

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